民办高中招生技巧话术(介绍和家长沟通成功率90%以上的招生话术技巧)

今年是第10年招生,分享一下我的策略和技巧:

一、筛选策略

二、攻心聊天

三、九步锁客

第一步:筛选

成交=精准度+信任度

精准度是我们对于学生、家长的筛选。

也就是把最有意向的学生家长筛选出来。

信任度是学生家长对我们的筛选。

很多招生同行,同时联系着学生家长,他们选择跟我们报名,而不是其他人,是因为信任我们,这一步的工作主要是做好信任推进。

也就是说,成交是我们和学生家长之间,相互选择的结果。

1、竞争度筛选

也就是关于地区的筛选,通过打电话可以筛选出来。

电话打多了我们会发现,有些地区的家长加联系方式非常容易,说话也非常客气,特别是已经出现成交的地区,就说明这个地区的竞争弱一些,作为重点跟踪。

2、家长意向度筛选

能考上高中的孩子,家长都会让孩子去上高中,分数高的直接放弃。

对职业学校非常排斥的家长,直接放弃。

说话非常不客气的家长,直接放弃。

想让孩子去打工的,直接放弃。

一遍一遍地筛选,重点跟踪那些要来上学的孩子,应该说是要来上职业学校的孩子。

第二步:攻心聊天

通过筛选,我们留下了一批意向度非常高的家长。

接下来就是信任推荐,招生的竞争非常激烈,招生的本质就是抢学生。

每一个学生,每一个家长都被很多个竞争对手同时联系。

家长为什么不选择其他的招生老师,而是来选择我们,这就是家长和学生对于我们的选择。

也就是说前面的筛选策略,是我们对于家长的筛选,信任推进,是家长和学生对于我们的筛选。

我们一贯用的方式,是坐实【在校老师】的身份,现在很多的招生同行,我觉得,他们更像是一个推销的业务员,这就没有了灵魂,是一个师者形象的灵魂。

那么,怎么跟家长聊天呢?

我们应该和家长聊聊孩子的成长、成功、成才,给家长传道、授业、解惑。

这个话题容易找,成绩差的孩子都有两个痛点:一是叛逆,二是厌学。

养育一个叛逆厌学的孩子,10多年的艰酸苦楚,一掏出来,也就走心了。

第三步:九步锁客

九步锁客,主要围绕竞争对手来设计。

心窝子、心里话都掏出来了,一个学生或者家长,要让他们配合一下咱们的招生工作,容易吗?

容易。

比如:

跟您呀,聊得也非常开心,也说得来。

我能感受到,你非常爱你的孩子,也是一个非常有智慧的家长。

我们在职业学校工作,也不容易,不但要进行日常教学,新生开学季,还有招生任务。

我也知道,招生的竞争非常强,也有很多招生老师给你们打电话,跟你们联系。

要是你们能给我凑一个名额,那就太好了,反正呢,对你们来讲,找谁到学校报名,都没有损失嘛。

这就是一个简单的暗示,也是九步锁客中的初步。

注意,一定要暗示家长,否则,以你一个老师的身份,跟家长聊天,你越热心,家长越觉得莫名其妙。

什么叫攻心?

你以为是生物学那个器官——心脏?

不是。

攻“心”聊天的“心”是指一个人的潜意识。

什么是潜意识?

就是人的感觉,你给家长学生的感觉舒服,自然被家长学生选择!

脑子只判断对错,但是,感觉主导一个人的行动、决定。

由于招生竞争激烈,招生的本质就是抢学生,所以我们有了九步锁客。

实践录招生四部曲,10年打磨,4年整理。

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